Segmentacja odbiorców według gotowości do zakupu

utworzone przez | 14 listopada 2018, 14:18

W książce Cheta Holmesa znalazłam rozkład statystyczny nabywców:
3% kupuje od razu
7% jest otwartych na zakup
30% nie rozumie tematu
30% myśli, że nie są zainteresowani
30% jest przekonana, że nie są zainteresowani

Tę statystykę potwierdziła sprzedaż mojego workbooka o LinkedIn. W ciągu miesiąca od publikacji postu na LinkedIn na stronę www.contelia.com weszło 1500 UU i kupiło 150 sztuk poradnika. 10% odwiedzających kupiło mój poradnik: 7% kupujących od razu i 3% otwartych na zakup. Co teraz, na którą grupę postawić?

Którą grupę wybrać, aby powiększyć sprzedaż?

Wiedza jest łatwiejsza do przekazania niż przekonywanie kogoś, kto ma ugruntowane poglądy. Ale może ci, którzy myślą, że nie są zainteresowani po prostu nie znają wszystkich zalet twojego produktu?

Jean-Marc BELLOT Influencer, Business Partner with CustomerCentric Selling określa to w ten sposób:

” Kto mówi o ewangelizacji, mówi o kazaniu. Ale, jak jeśli nie jesteś niekwestionowanym autorytetem na swoim rynku, po prostu głosisz swoje kazanie na pustyni. Powiedzmy to raz na zawsze: twoim prospektom nie zależy na twoich erudycyjnych wywodach. Nie są zainteresowani Twoim produktem!  Chcą twojej pomocy w wizualizacji, w jaki sposób mogą wykorzystać twoją ofertę we własnym biznesie i we własnym kontekście. Jeśli po twojej prezentacji zdołają  sami zwizualizować korzyści z twojej oferty, wygrałeś w totolotka!

 

To samo podkreśla Hugh MacLeod na swoim blogu „gapingvoid”: ewangelizacja czy edukacja rynku wymaga na samym początku ogromnych inwestycji, ale także skutkuje docelowo ogromną marżą zysku w przypadku sprzedaży. Jest to jednak „strategia bogatych ludzi”, która jest zwykle trudna do powtórzenia przez szefów startupów i małych przedsiębiorstw.

Podążając za tym, co radzi Seth Godin – w innym blogu – powinieneś pielęgnować ekscytację swoich fanów zamiast próbować przekonać tych sceptycznych i tych, którzy ignorują zasadność twojego podejścia. Daj swoim fanom paliwo i ładne historie do opowiedzenia. Wtedy oni sami znajdą słowa, które wywołują emocje w ich własnym otoczeniu. Będą waszymi „apostołami” lub, w bardziej świecki sposób, najgorliwszymi ambasadorami waszej wiedzy lub usługi.

Więc odłóż na bok swoje slajdy, zrezygnuj z pomysłu, że Twoi klienci będą musieli zrozumieć całą twoją ofertę, aby ją kupić. Skoncentruj się na zidentyfikowaniu potrzeb klienta, tych, które możesz zaspokoić i opowiadaj historie, które budzą pożądanie, a nie nudne wykłady, których nikt nie słucha.

Powyższy wpis stanowi fragment workbooka o Social Sellingu.

Jeżeli nie masz uzupełnionego konta na LinkedIn – zrób to jak najszybciej, aby ułatwić Twojemu odbiorcy poznanie Twojej oferty. Jeśli potrzebujesz pomocy – skorzystaj z naszej specjalnej oferty Konto pracujące na LinkedIn.