Jak napisać ofertę współpracy, która zadowoli wszystkie kolory?

utworzone przez 10 sierpnia 2017, 13:01

W sieci jest wiele tekstów, które tłumaczą, jak napisać dobrą ofertę współpracy. Zazwyczaj zawierają wiele wskazówek, ale pomimo to na grupach dyskusyjnych wciąż pojawiają się pytania o to, co napisać w ofercie, a ok. 96% ofert nie da się zakwalifikować nawet jako przeciętne. Wiem, co mówię, bo bardzo dużo takich ofert dostaję w mojej pracy piarowca.

Dlaczego jest to takie trudne? We wszystkich tych artykułach brakuje metody. Gotowego do zastosowania przepisu. Opiszę więc, jak sama to robię.

Po pierwsze: skup się na odbiorcy! Nie pisz o sobie, tylko o nim, dlaczego on miałby skorzystać z Twojej propozycji. W czym mu pomożesz, co zyska, co się u niego zmieni? Wyobraź sobie, że Twój odbiorca ma skrajnie pragmatycznego szefa (może to być szef-finansista albo programista), którego miałby przekonać do zainwestowania w Waszą współpracę. Daj mu solidne, konkretne (!) 3 argumenty (mózg lubi trzy), które mógłby mu szybko przedstawić.

Po drugie: streszczaj się. Najważniejszy przekaz zamieść w pierwszym paragrafie i nie przesadzaj z rozmiarem oferty. Zrób sam lub sama selekcję informacji, a nie oczekuj tego od odbiorcy.

Po trzecie: bądź elegancka/elegancki. Zadbaj o aspekt wizualny, ładną typografię, wizuale, zrównoważone paragrafy i dużo pustego miejsca w Twojej ofercie. Zauważyłeś, że eleganckie marki, jak Apple czy Tiffany, używają bardzo mało słów, żeby mówić o sobie?

Po czwarte: pogódź odmienne perspektywy. O ile większość osób zdaje sobie sprawę, że należy pisać językiem korzyści i wie, że powinna go stosować, to większość kapituluje i kończy na wymienianiu elementów istotnych z jego punktu widzenia.

Dlaczego? Zrozumiałam to ostatnio w nowoczesnym tramwaju. Stojąc obok pustego miejsca na bagaż, zaprojektowanego z rozmachem przez designera, usiłowałam przepuścić panią, która próbowała mnie wyminąć w ciasnym przejściu. – Ci, którzy projektują te tramwaje sami z pewnością z nich nie korzystają, prawda? – rzuciła z przekąsem. Olśniło mnie. Projektanci, którzy wymyślają tego typu rozwiązania skupiają się na jednej, wybranej grupie, zamiast pogodzić różne motywacje podróżujących.

Jak uniknąć tego błędu pisząc ofertę współpracy? Zaadaptować znany schemat poznawczy do zaspokojenia motywacji twoich odbiorców.

Każdy z nas ma dominującą barwę

Według teorii psychologa Karla Gustava Junga, ucznia Zygmunta Freuda, każdy z nas ma dominujący kolor. Człowiek logiczny, systematyczny, który ma wszystko w życiu zaplanowane, ma kolor niebieski. Człowiek radosny, spontaniczny, kreatywny ma kolor żółty. Ten, który wszystko traktuje zadaniowo, to człowiek o osobowości czerwonej. Zielony to typ wspierający, dba o innych i poprzez to sam się realizuje.

Na klasyfikacji Junga bazuje wiele metod biznesowych, jak np. SuccessInsights, która rozróżnia cztery style zachowań:

typ czerwony – spełnia się w działaniu

typ żółty – jego domeną jest komunikacja

typ zielony – dba szczególnie o stosunki międzyludzkie

typ niebieski – analiza.

Odwołaj się do każdego koloru

Obiorców twojej oferty możesz zmotywować:

Czerwony to synonim akcji. Daj mu 3 najważniejsze argumenty za podjęciem decyzji, aby skłonić go do działania. Proponując, przykładowo, szkolenie napisz, że to certyfikowana metoda, nie wyjmuje jego ludzi z projektów i daje natychmiastowe rezultaty. To kiedy możecie zacząć?

Żółty potrzebuje inspiracji. Możesz go porwać jasnym przekazem i wyszukaną prezentacją. Wśród żółtych są prawdziwi koneserzy formy, bo w poszukiwaniu inspiracji przekopują się przez tony treści (contentu) i doceniają fakt, że Twój jest wyszukany. Dla żółtego pobaw się formą oferty, wybolduj najważniejsze przekazy, a jeśli dołączysz przejrzysty wykres lub ciekawą infografikę to żółty Cię z pewnością dobrze zapamięta. Wiem co mówię, bo sama jestem żółta. To częsty typ spotykany wśród specjalistów od komunikacji.

Niebieski uwielbia cyferki. Najbardziej takie, na których będzie mógł sobie popracować, żeby podjąć samodzielną decyzję. To jest wymarzony odbiorca wszelkich raportów, analiz biznesowych i casestudies. To osoba, która będzie chciała wziąć kalkulator, przeanalizuje dostarczone mu liczby, poszuka odnośników i …sam zdecyduje.

Zielony to altruista. Najlepszą motywacją będzie dla niego korzyść dla członków jego zespołu. Pokaż mu więc, że Twoja oferta będzie miała dla innych duże znaczenie. Bo jest to ktoś, kto doceni argument, że szkolenie scali zespół, aplikacja zaoszczędzi jego pracownikom czasu, a oferta ubezpieczenia obejmie również rodziny pracowników.

Nasze motywacje do działania są różne. Wynikają z naszego podejścia do życia, naszego temperamentu, wrażliwości, czysto ludzkich potrzeb jako ego czy akceptacja grupy i to do nich musimy się odwołać. Nie lekceważmy korzyści funkcjonalnych – one również są ważne – ale odwołujmy się również do emocji i wartości pozostałych 3 grup.

Odbiorcy mają coraz częściej wbudowaną znajomość kodeksu i detektor ściemy, niezależnie od tego, jaki kolor reprezentują!

Każdy temat ma swoją kopertę. Zadawaj sobie kolorowe pytania, ilekroć siadasz do pisania oferty współpracy. Unikniesz ślizgania się po powierzchni i zaczniesz koncentrować się na potrzebach i oczekiwaniach Twojego klienta. To właśnie czterokolorowy język korzyści.