5 elementów perswazji, które pomagają lepiej opowiadać

Perswazja to sztuka wywierania wpływu na odbiorców, polegająca na świadomym i celowym oddziaływaniu na ich decyzje, postawy oraz zachowania w celu osiągnięcia określonych celów. Poznaj 5 elementów, które pomogą Ci lepiej opowiadać.

Perswazja polega na przekonaniu odbiorcy do przyjęcia określonego zdania lub podjęcia konkretnej decyzji. Wywieranie wpływu na ludzi jest zadaniem wymagającym zrozumienia mechanizmów psychologicznych, reguł oraz praw, które rządzą komunikacją i relacjami międzyludzkimi. W content marketingu perswazja odgrywa kluczową rolę, wpływając na ludzi i ich decyzje w różnych sprawach – od codziennych zakupów po poważne decyzje biznesowe.

W perswazji wykorzystuje się wszelkiego rodzaju techniki, które opierają się na teorii perswazji oraz regułach i prawach wpływania na ludzi. Do najważniejszych należą:

• zasada autorytetu (ludzie są bardziej podatni na wpływ autorytetów i autorytetom),
• zasada wzajemności (czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia przysługi),
• zasada konsekwencji i zaangażowania (utrzymanie spójności z wcześniejszymi decyzjami),
• zasada niedostępności (ograniczona dostępność zwiększa atrakcyjność), a także wywoływanie emocji takich jak sympatia, sympatii czy strach/strachu. Skuteczność perswazji zależy od wielu czynników, w tym od umiejętności zrozumienia rozmówcy, doboru odpowiednich argumentów i dostosowania przekazu do odbiorcy. Perswazja znajduje zastosowanie w zarządzaniu, pracy handlowców, negocjacjach oraz budowaniu relacji międzyludzkich.

Sztukę perswazji można się nauczyć i doskonalić w praktyce – jej skuteczność okazuje się zależna od zrozumienia praw i reguł wpływania na ludzi. Sprawdź przykłady technik perswazji i ich praktyczne zastosowanie – każdy może nauczyć się sztuki perswazji i wykorzystać ją w codziennych sytuacjach, pamiętając o etyce i odpowiedzialności za wywieranie wpływu na innych.

Użyj społecznego dowodu słuszności

Jednym z najważniejszych mechanizmów perswazji jest społeczny dowód słuszności, czyli tendencja do naśladowania zachowań innych ludzi. W praktyce oznacza to, że decyzje podejmowane przez większość stają się dla nas oczywiste i uzasadnione.

Jednym z najważniejszych narzędzi w sztuce perswazji jest społeczny dowód słuszności. Ludzie często podejmują decyzje, obserwując zachowania innych – jeśli widzą, że inni klienci z danej branży korzystają z określonego rozwiązania, sami są bardziej skłonni je wypróbować. W praktyce content marketingu B2B warto więc prezentować case studies, opinie ekspertów czy rekomendacje klientów, by wzmocnić wiarygodność przekazu. Warto również pamiętać, że skuteczna perswazja opiera się na różnorodnych technikach – od prezentowania twardych danych i statystyk, przez budowanie autorytetu, aż po umiejętne nawiązywanie relacji z odbiorcami.

W content marketingu B2B perswazja odgrywa kluczową rolę w budowaniu skutecznych strategii komunikacyjnych. To właśnie dzięki technikom perswazji firmy mogą nie tylko przyciągać uwagę potencjalnych klientów, ale także skutecznie wywierać wpływ na ich decyzje zakupowe. Zrozumienie, czym polegają mechanizmy wywierania wpływu na ludzi, pozwala tworzyć przekaz, który angażuje i przekonuje do określonego stanowiska.

Stwórz potrzebę

Tam, gdzie jest brak, pojawia się potrzeba. Wszyscy czasami pragniemy czegoś, czego nie możemy mieć. Limitowana kolekcja, krótka seria, luka informacyjna – to momenty, które aktywują nas do działania. To przykłady zasady niedostępności, która sprawia, że oferta wydaje się bardziej atrakcyjna i motywuje do szybszego podjęcia decyzji. Niektóre osoby są bardziej podatne na takie techniki, zwłaszcza gdy towarzyszy im strach przed utratą okazji.

„Nie rozsypuj cukierków w holu” – pisał David H. Sandler. Oprzyj się pokusie opowiadania wszystkiego, co wiesz, i postaw na jeden konkretny element twojej oferty. Kiedy rozbudzisz ciekawość klienta, pojawi się u niego potrzeba, by dowiedzieć się więcej. Warto pamiętać, że jeśli dasz odbiorcy coś wartościowego, może on poczuć się zobowiązany do odwzajemnienia się – to zasada wzajemności, która wzmacnia relacje i skuteczność perswazji. Wykorzystaj do tego informację nową, wnoszącą innowację, a nawet podważającą status quo. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat tej metody, kliknij tutaj!

Twórz szczęśliwe zbiegi okoliczności

W filmie „Okruchy dnia” jedna ze służących mówi o swoich chlebodawcach: „Wcześniej niż oni sami wiem, kiedy będą zmęczeni, głodni, na co będą mieli ochotę”. Rób to samo! Kiedy potrafisz przewidzieć, czego chcą twoi odbiorcy, masz szansę wyprzedzić i zaspokoić ich potrzeby. Warto pamiętać, że niektórzy odbiorcy są bardziej podatni na przewidywanie ich potrzeb, co ułatwia skuteczne wywieranie wpływu.

Aby to osiągnąć, rozwiń w sobie empatię. Staraj się wejść w buty swoich odbiorców. Skuteczna perswazja wymaga zrozumienia rozmówcy i jego perspektywy – poznaj jego cele, emocje i motywacje. Zastanów się czego się boją, przed czym uciekają. Poznaj ich codzienne bolączki i frustracje. Dowiedz się, jakie mają aspiracje i pragnienia. Co ich ostatnio spotkało? Czego mają już dosyć? W jakim nastroju będą słuchać lub czytać twoją opowieść? Im większe zaangażowanie w poznanie odbiorcy i im dokładniejszą mapę empatii stworzysz, tym bardziej dopasowaną narrację będziesz w stanie im zaproponować, by nawiązać kontakt.

Mów prawdę

W naszej narracji nie mamy wyboru – musimy trzymać się faktów. To ograniczenie jest tak naprawdę komunikacyjnym błogosławieństwem. Opieranie się na faktach oraz jasnych zdaniach zwiększa wiarygodność przekazu i sprawia, że odbiorca łatwiej przyjmuje prezentowane treści. Dodatkowo, autorytet nadawcy odgrywa kluczową rolę w budowaniu zaufania do przekazu. Najbardziej przekonywające są bowiem szczere historie – niezależnie od tego, czy dotyczą pozytywnego, czy negatywnego zdarzenia. Słuchacze nawet lepiej reagują na opowieści, odnoszące się do trudnego okresu w naszym życiu, ponieważ często po prostu się z nimi identyfikują.

Mówienie prawdy (np. w formie osobistych anegdot) ma też taką zaletę, że wiele osób się jej nie spodziewa. Jedną z najbardziej zaskakujących historii, jaką przeczytałam, był wywiad z francuską reżyserką castingów. Na pytanie dziennikarza, czy kontakt z wielkimi gwiazdami jej nie ośmiela, odpowiedziała, że w ogóle. Trudne dzieciństwo z siódemką rodzeństwa, w chłodzie, głodzie i towarzystwie szczurów, uodporniło ją na zewnętrzne oznaki statusu.

Nagminnie popełnianym przez początkujących błędem jest opowiadanie szczerych historii o sobie, które nie niosą żadnej wartości dla odbiorcy. Skuteczna perswazja wymaga jasnego określenia intencji – warto wiedzieć, jaki cel chcemy osiągnąć, zanim zaczniemy mówić. Ostatnio byłam na konferencji, podczas której wystąpił pewien biznesmen. Mimo ogromnego doświadczenia wplótł w swoją prezentację mnóstwo anegdot z prywatnego życia, które zupełnie nie nawiązywały do tematu.

Bycie sobą jest wartością, ale czasem nie wystarcza. Pamiętaj o swoim celu. Zapytaj siebie dlaczego opowiadasz tę historię? Czego się z niej nauczyłeś? Jaką lekcję może z niej wynieść publiczność? Przekonywanie odbiorców często opiera się na odwołaniu do ich woli, dlatego warto zastanowić się, jak Twoja opowieść może wpłynąć na ich decyzje i motywację. Skuteczna komunikacja opiera się także na przestrzeganiu określonych reguł, które pomagają budować relację i wywierać pozytywny wpływ. Jeśli nie skupiasz się na odbiorcach, a zaspokajasz jedynie własne potrzeby, np. chęć pochwalenia się sukcesami, to taka niekontrolowana autentyczność może przynieść efekty odwrotne od oczekiwanych. Masz dużo większe szanse na to, aby rozdrażnić swoich słuchaczy, niż zrobić na nich wrażenie.

Odwołuj się do uniwersalnych doświadczeń

Opowiadaj historie, z którymi twoi słuchacze mogą się utożsamić – na tyle ogólne, by każdy je zrozumiał, i na tyle specyficzne, by brzmiały wiarygodnie. Jeśli historia dotyczy niszowej kwestii, którą rozumie tylko niewielka grupa (albo jedynie sam prelegent), to publiczność przestaje ją śledzić. Biolog, John Medina, napisał w książce „Brain Rules”, że mózg nie zwraca uwagi na nudne rzeczy. Na niezrozumiałe także.

„Bez szczegółu nie da się opisać ani bohatera, ani wydarzenia” – pisze z kolei reporterka, Małgorzata Szejnert. „Szczegół służy nam po to, byśmy lepiej rozumieli świat i siebie samych. Jest na miarę człowieka, ma kształt, można go zobaczyć, jeśli nie w rzeczywistości, to w wyobraźni. Można za jego pośrednictwem nawiązać kontakt z kimś, kto także go widzi. Szczegół wspomaga naszą pamięć, stanowi dla niej rodzaj rusztowania, umieszcza nas w przestrzeni i w czasie”.

Czy historia może zawierać wszystkie elementy perswazji? Zobacz w jaki sposób bohaterka filmu „Legalna blondynka 2”, Elle Woods, przekonała kongresmenów do zagłosowania na jej projekt, dotyczący testów na zwierzętach. Opowiedziała im o… swojej wizycie u fryzjera. Zobacz jak.

Legally Blonde 2 (11/11) Movie CLIP – Speak Up America (2003) HD – YouTube