Wyprzedane. Jak sprawić, by klienci ustawiali się do ciebie w kolejce 

We wrześniu na polskim rynku wydawniczym pojawiła się książka Daniela Priestleya „Wyprzedane”. Czy współzałożyciel akceleratora przedsiębiorczości Dent Global, mistrz tworzenia globalnych produktów, które sprzedają się na pniu, dzieli się w niej cudownym sposobem na sukces? Czy wystarczy przeczytać, zastosować strategię stanu wyprzedania i już? Raczej nie. I to nie dlatego, że metoda nie ma sensu. Jak to w życiu bywa, nic nie jest zero-jedynkowe. A sukces to nie tylko świetna strategia, ale także sprzyjające okoliczności. 

Zastanawialiście się kiedyś jakim cudem przy takiej dostępności złotych rad nie otaczają nas milionerzy? Ja wielokrotnie, szczególnie wtedy, gdy z mozołem próbowałam rozkręcić sklep internetowy. Czy gdybym wtedy trafiła na „Wyprzedane” Daniela Priestleya, coś by się zmieniło? Tak. Straciłabym mniej czasu. 

Lekcja pierwsza – czego nie robić? 

Jeżeli kiedykolwiek prowadziłeś lub prowadziłaś sklep internetowy, znasz radę: „chcesz sfinalizować jedną sprzedaż, przyprowadź stu klientów”. Zarzucasz więc gęstą sieć utkaną z unikatowych treści, słów kluczy i niskich cen, by zagarniać całe ławice. Zdarzają się doskonałe połowy, potencjalnych klientów jest wielu, tylko jakoś nie docierają do kasy. Zgrzytanie zębów, wrzucanie kolejnych monet w SEO i promocje nie pomagały. Efekty nie odpowiadały nakładowi pracy, emocji i środków. Mnie to przerosło. Dopiero teraz się dowiedziałam, gdzie tkwił błąd. 

Nie powinnam łowić w oceanie, bo tak naprawdę wystarczy dwóch oferentów, by korzystnie sfinalizować transakcję. 

Lekcja druga – co robić? 

Ostatnie stwierdzenie brzmi niedorzecznie. Jak nie łowić w oceanie, nie szukać klientów na globalnym rynku? Jak nie tam, to gdzie?  

Nigdzie. 

OK, uprościłam. Nie do końca takiej rady udziela nam autor. 

Według niego, żeby zacząć łowić (nie używa tej metafory), trzeba stworzyć własne łowisko, własny rynek. Nie powinniśmy biegać za każdą rybką. Powinniśmy sprawić, żeby rybki same przypłynęły, a my sobie wybierzemy te, które odpowiadają naszym preferencjom. 

Daniel Priestley uważa, że podstawą sukcesu jest doprowadzenie do sytuacji, w której sprzedający wybiera sobie klienta, z którym nawiąże współpracę. Wykorzystuje się do tego m.in. taktykę 7-11-4 (nie, nie zdradzę, czego dotyczy).  

Nie do końca rozumiesz, o czym mowa? A kojarzysz sytuację, w której zależy Ci, by dostać się do zamkniętej grupy, i nie możesz tego zrobić od tak? Najpierw musisz przejść proces rekrutacji, weryfikacji, a później czekać z nadzieją, że się uda. 

To mniej więcej o to chodzi. To my określamy, jakiego klienta szukamy, i decydujemy, czy sprzedamy mu swoją usługę. 

Musimy wyselekcjonować grupę ludzi, która nie tylko zainteresuje się naszą ofertą, ale będzie miała silną potrzebę i faktyczne możliwości, by z oferty skorzystać. 

Lekcja trzecia – jak wykreować własny rynek? 

Według Daniela Priestleya musimy stworzyć wyjątkowy, ekskluzywny produkt, którego ludzie będą pożądać. Trzeba zadbać, by nie tylko był ładnie „opakowany”, ale także, by był wysokiej jakości i faktycznie spełniał swoje zadanie. Ma być tym, czym obiecujemy, że będzie. Może mieć w sobie więcej, ale nigdy mniej. Krótko pisząc, obiecujemy i dowozimy. 

Produkt to nie wszystko. Dla strategii wyprzedania kluczowe jest wykreowanie sytuacji, w której oferowana wartość dostępna jest w limitowanej ilości. Nie dla każdego wystarczy. Nie każdy dostąpi zaszczytu. Nie każdy spełni marzenie. 

Na pewno znasz taki obrazek: 

Długaśna kolejka przed salonem ze smartfonami. Ludzie przed wejściem podekscytowani, ale i niepewni – czy wystarczy, czy nie? Ci, którzy wychodzą – bogatsi o nowy model smartfona ikony i biedniejsi, o któryś tysiąc – emanują szczęściem i dumą. 

Taki efekt chcemy wywołać. Ale gdy się uda i doprowadzimy klienta do kasy, nie zapominamy o nim. Traktujemy go jak VIP-a, tak by stał się naszym zagorzałym fanem (i to nie jest określenie przypadkowe). Dbamy, żeby jego zadowolenie cały czas pozostawało na poziomie wow. I tak do następnej kampanii.  

Test – czy strategia stanu wyprzedania działa? 

Nie sprawdzałam, ale brzmi, jakby mogła. Osiągnięcia autora wydają się ją potwierdzać. Co więcej, jak się rozejrzymy, trafimy na inne przykłady sugerujące, że działa świetnie. 

Czy to oznacza, że gdybym kilka lat temu o niej usłyszała, to dziś byłabym właścicielką przynoszącego duże zyski sklepu internetowego? Niekoniecznie. Strategia w swej czystej postaci nie wszędzie się sprawdzi. Są w niej jednak wskazane atuty, które każdy biznes wyniosą na wyższy poziom: 

• uczciwość względem siebie i klienta, 
• wysoka jakość usług – przeciętność jest wrogiem każdego przedsięwzięcia, 
• rzetelność, 
• transparentność – na każdym etapie, 
• profesjonalizm, 
• plan na najbliższy czas i długofalowa strategia, 
• optymalizacja działań, 
• elegancja i brak pośpiechu – serio, jest tu i o tym. 

A teraz o samej książce Daniela Priestleya 

Całkiem przyzwoita publikacja. Daniel Priestley pisze barwnie, językiem, który nie jest hermetyczny i trafi do każdego. 

Czy autor uniknął tak typowego dla gatunku powtarzania tych samych treści? Nie. Czy bardzo to przeszkadza? Mnie odrobinę. Mam wrażenie, że rozmywa istotę przekazu. A ten jest naprawdę wartościowy. 

Daniel Priestley dokładnie opisuje, na czym polega jego strategia stanu wyprzedania i jak ją krok po kroku zrealizować. Podaje wiele przykładów, praktyczne rady i listy, tematy do przemyśleń oraz ćwiczenia do wykonania. Jest więc z czego czerpać. 

Książka ma też pewną cechę wyjątkową. Jest idealnie wkomponowana w strategię, którą opisuje. Jest jej elementem i doskonałym przykładem. Autor zarzucił swoją sieć i zrobił wszystko, by na koniec wyselekcjonować swój pierwszy krąg. 

Polecam. 

Wyprzedane. Jak sprawić, by klienci ustawiali się do ciebie w kolejce 

Autor: Daniel Priestley 

Wydawnictwo: MT Biznes 

Pozostałe recenzje: Recenzje – Contelia.com I Content Marketing dla B2B