Jak stworzyć inspirującą propozycję wartości – sprawdź przykłady i przetestuj szablon 

Propozycja wartości pozwala wyjaśnić klientom, w jaki sposób Twój produkt lub Twoja usługa odpowiada na ich potrzeby. Powinna przekonać odbiorców do zakupu, a nie do korzystania z oferty konkurencji. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak sformułować inspirującą propozycję, która będzie się wyróżniać. 

Każdy, kto kupuje Twoje produkty lub usługi, dokonuje wyboru. Wybiera Ciebie zamiast konkurencji, ponieważ uważa, że to, co oferujesz, jest wartościowsze. Pytanie: na jakiej podstawie klient może podjąć decyzję, gdy dwie firmy mają niemal identyczne oferty o podobnych cechach? Odpowiedź: dzięki Twojej propozycji wartości. 

Aby była skuteczna, musi przekonać docelowych odbiorców, że jesteś lepszy od konkurencji, i pokazać, na czym polega Twoja przewaga. To doskonała okazja, aby wyróżnić się w swojej branży i wyjaśnić potencjalnym klientom zalety Twojego produktu lub Twojej usługi.  

Czym jest propozycja wartości? 

Propozycja wartości to zwięzła deklaracja, która wyjaśnia, dlaczego produkty lub usługi danej firmy są wartościowe. Pozwala przekonać potencjalnych klientów do zakupu produktu lub usługi, podkreśla ich wyjątkowość. Propozycja wartości jest czasami określana innymi nazwami, z których najpopularniejsze to: 

• pozycjonowanie wartości, 
• propozycja wartości marki, 
• unikalna propozycja sprzedaży (USP) lub kluczowy argument sprzedaży, 
• unikalna propozycja wartości (UVP). 

Firma może opracować kilka propozycji wartości dla różnych kampanii lub w celu podkreślenia odmiennych obszarów. 

4 główne rodzaje propozycji wartości 

1. Wartość proponowanej ceny 

Podkreśl, dlaczego Twój produkt lub Twoja usługa jest najbardziej opłacalną opcją. 

Przykład: Dostarczamy Ci gotowy, kosztowny produkt, ale nie poniesiesz już dodatkowych wydatków. 

2. Wyjątkowa wartość produktu 

Podaj cechy, które spowodują, że Twoje produkty lub usługi będąunikatowe na rynku. 

Przykład: Napiszemy raport ESG prostym językiem, co sprawi, że będzie on dostępny dla Twoich interesariuszy. 

3. Łatwość użytkowania lub praktyczność 

Wskaż, w jakim stopniu Twój produkt lub usługa ułatwia życie Twoim klientom. 

Przykład: Przygotujemy case studies, dzięki którym skrócisz proces zakupowy klientów korporacyjnych. 

4. Wyniki 

Wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub Twoja usługa pozwoli klientowi osiągnąć oczekiwane rezultaty. 

Przykład: Zajmiemy się profesjonalnym pozycjonowaniem Twoich treści, co sprawi, że trafisz do wyników wyszukiwania AI Search.  

Propozycja wartości a misja firmy 

Wiele osób myli te dwa pojęcia. Misja firmy to dokument wewnętrzny. Może zainspirować do stworzenia propozycji wartości, ale ta ostatnia jest skierowana do potencjalnych klientów, a nie do pracowników. 

Oczywiście możesz przedstawić swoją misję osobom z zewnątrz, ale jej głównym zadaniem jest wyjaśnienie celów i potrzeb wewnętrznych firmy. Propozycja wartości ma na celu przedstawienie zalet Twoich produktów czy usług oraz wszystkich powodów, dla których warto je kupić. 

4 kluczowe pytania dotyczące propozycji wartości 

Istnieje kilka strategii tworzenia trafnej propozycji wartości. Wymagają one odpowiedzi na 4 kluczowe pytania dotyczące Twojej firmy oraz produktu lub usługi.  

1. Co oferujesz? Określ, jaki produkt lub jaką usługę sprzedajesz  
W Contelii tworzymy treści wspierające marketing i sprzedaż w firmach B2B.  

2. Kto znajduje się w Twojej grupie docelowej? Wskaż osoby, które pragniesz przekonać  
W naszej agencji świadczymy usługi ambitnym klientom, którzy chcą wyróżnić się na rynku i stać się wzorem dla branży.  

3. Jaką wartość wnosisz? Opisz potrzebę, na którą odpowiadasz, lub perspektywy, które oferujesz swojej grupie docelowej 
Nasz wyspecjalizowany i doświadczony zespół dowozi projekty nawet wtedy, gdy pojawiają się utrudnienia i nieznane wcześniej okoliczności.  

4. Co jest Twoim dodatkowym atutem i zapewnia Ci przewagę? Wskaż cechy i zalety, które pozwalają Ci wyróżnić się na rynku  
Specjalizujemy się w tworzeniu treści zgodnie z zasadami prostego języka, co redukuje koszty, buduje relacje i ułatwia zapamiętanie marki. 

Proste wskazówki przed przystąpieniem do tworzenia propozycji wartości 

1. Przejdź od razu do sedna 

Sformułuj jasny komunikat dla Twojej grupy docelowej. 

2. Wyjaśnij, jakich rezultatów może oczekiwać klient 

Napisz, co osiągnie, gdy zdecyduje się na Twój produkt lub Twoją usługę. 

3. Pisz prosto 

Unikaj żargonu biznesowego i modnych wyrażeń. 

4. Bądź zwięzły i konkretny 

Skup się na najważniejszych informacjach. 

Jak stworzyć propozycję wartości? 

Na początek dowiedz się więcej o doświadczeniach klientów, a także o Twoim produkcie lub Twojej usłudze. Poniższe porady przydadzą się podczas tworzenia propozycji wartości i dopracowywania różnych aspektów strategii marketingowej. 

1. Narysuj schemat propozycji wartości 

Schemat, o którym mowa, to narzędzie, które pozwala porównać profil klienta z produktem, aby wizualnie przedstawić powiązania między nimi. Twój produkt musi zaspokoić potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów, ale także pomóc im ominąć trudności, z którymi się borykają. 

Klient 

Zadania do wykonania  

Klient korzysta z Twojego produktu lub usługi, ponieważ ma do wykonania określone zadania. 

Korzyści lub oczekiwania 

Klient szuka produktu, który spełni zdefiniowane oczekiwania (m.in.dotyczące jego ceny, łatwości użytkowania lub jakości wykonania). 

Przeszkody w zakupie 

Klient nie kupi produktu, gdy dostrzeże zbyt wiele barier (wysoka cena, niezadowalająca obsługa klienta, zbyt skomplikowany proces lub niskiej jakości produkt itp.). 

Produkt 

Produkty lub usługi 

Twój produkt lub Twoja usługa musi pomagać klientowi w realizacji określonego zadania. 

Źródło zysków 

Twój produkt lub Twoja usługa musi przynosić klientowi korzyści lub zyski (wyobraźmy sobie, że oferujesz mu produkt najwyższej jakości w najbardziej konkurencyjnej cenie na rynku). 

Środek łagodzący dolegliwości  

Twój produkt lub Twoja usługa musi rozwiązywać problemy napotykane przez klientów, wyróżniać się prostotą użytkowania i niezawodnością. 

Przykład: Do nas zgłaszają się klienci niezadowoleni z usług dostawców, którzy pomagają im opracować raporty ESG. Produkt redakcyjny musi spełniać określone standardy. Contelia zna specyfikę jego przygotowania, nadzoruje proces i dostarcza dopracowaną treść, w której np. nie będzie literówek (wychwyconych przez naszą korektorkę). 

Schemat propozycji wartości najlepiej obrazuje, w jaki sposób odpowiadasz na potrzeby swoich klientów. Narzędzie to jest również przydatne podczas tworzenia produktu. Dzięki niemu możesz najpierw nakreślić ścieżkę klienta, a następnie wykorzystać te informacje do zaproponowania produktów lub usług, które odpowiadają jego potrzebom i oczekiwaniom. 

2. Kontynuuj analizę, aby pogłębić wiedzę 

Gdy opracujesz schemat, znacznie łatwiej określisz, w jakim stopniu cechy Twojego produktu odpowiadają potrzebom klienta. Czas poświęcony na refleksję nigdy nie jest stracony. Oto kilka pytań analitycznych zaproponowanych przez Harvard Business School, które mogą okazać się przydatne podczas burzy mózgów w zespole. 

1. Z jakimi klientami chcesz współpracować? 
2. Jakie potrzeby zamierzasz zaspokajać? 
3. Jaka będzie przybliżona cena akceptowalna dla klienta (odpowiadająca jego oczekiwaniom w zakresie wartości i opłacalności)? 

Głównym celem jest tutaj analiza ceny produktu. Harvard Business School wyjaśnia, że koszt jest ważnym czynnikiem każdej propozycji wartości, w zależności od grupy docelowej i potrzeb, które należy zaspokoić. Podczas gdy firmy takie jak Apple kładą większy nacisk na jakość swoich produktów i usług, inne, przykładowo Biedronka, stawiają na niskie ceny. 

3. Skorzystaj z modelu propozycji wartości 

Wiele firm stworzyło formuły ułatwiające przygotowanie propozycji wartości. Po dokładnym określeniu oczekiwań klienta i zidentyfikowaniu wartości produktu, dostosuj je do swoich potrzeb. Wykorzystaj w tym celu zgromadzone informacje. Cel? Uzyskać zwięzłe sformułowanie, które będzie wystarczająco skuteczne, aby przekonać odbiorców. 

Inspiracją mogą być formuły zaproponowane przez Steve’a Blanka, przedsiębiorcę i założyciela ruchu Lean Startup; Geoffa Moore’a, konsultanta i teoretyka specjalizującego się w przedsiębiorczości; a także Guya Kawasaki, autora książek i byłego pracownika firmy Apple. 

Pracujesz nad propozycją wartości i chcesz, żeby Twoje treści ją wzmacniały?

Skontaktuj się z nami i dowiedz się, jak Contelia może pomóc Ci tworzyć komunikację, która pokaże klientom, że warto wybrać właśnie Twój produkt lub Twoją usługę. 

Umów bezpłatną konsultację!

Formuły i przykłady propozycji wartości 

1. Formuła Steve’a Blanka 

 „Pomagamy [wskaż docelowych klientów] w [określ ich potrzeby], oferując [określ cechy i zalety produktu]”. 

Przykład 1: Pomagamy firmom B2B w zwiększaniu widoczności w wyszukiwarce, oferując treści dopasowane do intencji użytkownika i algorytmów Google. 

Przykład 2: Pomagamy markom technologicznym w budowaniu autorytetu w sieci, oferując eksperckie artykuły i case studies, które wspierają SEO i sprzedaż. 

Przykład 3: Pomagamy sklepom internetowym w zdobywaniu ruchu organicznego, oferując optymalizację treści produktowych i kategorii. 

2. Formuła Coopera i Vlaskovitsa 

„[Podaj nazwę klienta] stara się rozwiązać [określ problem klienta]. Nasz [wymień produkt] pozwoli mu [wyjaśnij rozwiązanie dostarczone klientowi]”. Innymi słowy, klient + problem + rozwiązanie. 

Przykład 1: Firmy usługowe starają się rozwiązać problem słabej widoczności w wyszukiwarce. Nasze zoptymalizowane treści pomagają im regularnie pojawiać się w AI Search i Google. 

Przykład 2: Sklepy e-commerce mają problem z duplikacją treści i niską konwersją. Nasze opisy produktów poprawiają SEO i pomagają zwiększyć sprzedaż. 

Przykład 3: Firmy B2B napotykają trudności w tłumaczeniu skomplikowanych usług w prosty sposób. Nasze treści sprawiają, że oferta staje się przejrzysta i ułatwiają proces zakupowy. 

3. Formuła Geoffa Moore’a 

„Dla [wskaż docelowego klienta], który [określ potrzebę lub szansę], nasz [określ produkt lub usługę] + [wskaż kategorię produktów, do której należy] + [określ zalety produktu]”. 

Przykład 1: Firmom B2B, które chcą zwiększyć widoczność w Google, nasze treści SEO zapewniają stały ruch organiczny i lepsze pozycje w wyszukiwarce. 

Przykład 2: Markom technologicznym, które potrzebują prostych, technicznie poprawnych treści, nasze artykuły eksperckie gwarantują jasny przekaz i wzrost zaufania klientów. 

Przykład 3: Firmom, które chcą skrócić ścieżkę zakupową klientów, nasze case studies pokazują realne efekty i budują wiarygodność. 

Teraz wyobraź sobie, że firma zajmująca się pozycjonowaniem stron internetowych wybiera propozycję wartości „Pomagamy innym znaleźć Ciebie”. Może ona jeszcze bardziej rozbudować swoją propozycję, jeśli zainspiruje się trzema powyższymi formułami. 

1. „Pomagamy firmom zwiększyć widoczność w wynikach wyszukiwania, oferując przyjazne dla użytkownika narzędzie do optymalizacji treści”.  
2. „Zyskaj widoczność dzięki narzędziu do tworzenia treści, które upraszcza pozycjonowanie”. 
3. „Firmom, które mają trudności ze zrozumieniem algorytmów Google, nasze przyjazne narzędzie do optymalizacji treści uprości SEO, co pozwoli uzyskać lepszą pozycję w wynikach wyszukiwania”. 

Przykłady propozycji wartości znanych firm 

Propozycje wartości często przybierają formę sloganu lub podtytułu na głównej stronie witryny internetowej firmy. Po krótkim i chwytliwym tytule idealnym miejscem, w którym można rozwinąć problem swojej grupy docelowej, jest podtytuł. Oto kilka przykładów. 

1. Asana 

„Zwiększ swoją wydajność dzięki Asanie” 

Zespół firmy Asana wybrał właśnie ten slogan. Celem ich oprogramowania jest ułatwienie firmom zarządzania procesami i ich realizację. 

Jedna z wersji ich propozycji wartości brzmi: 

„Asana pomaga zespołom łączącym osoby z różnych działów czy specjalizacji pokonywać trudności na każdym etapie rozwoju działalności. Umożliwia ciągłe doskonalenie celów i procesów, a także wzmacnia współpracę między zespołami”.  

Pamiętaj, że nie musisz ograniczać się do jednej propozycji wartości. Po prostu upewnij się, że zawsze przekazujesz ten sam komunikat i zachowujesz spójność. 

2. Pinterest 

„Wyszukiwarka wizualna” 

Jeśli na stronie internetowej Pinterest France zajrzysz do zakładki „O nas”, zobaczysz, że firma przedstawia się jako „silnik” wizualnego odkrywania. Podtytuł rozwija tę propozycję wartości. Wskazuje, że platforma jest nośnikiem pomysłów dla każdego z nas: 

„Kiedy pojawia się świetny pomysł, rozpoznajesz go, gdy tylko go zobaczysz”. 

Na stronie głównej serwisu zespół Pinterest wykorzystuje elementy wizualne, aby dać użytkownikom przedsmak tego, do czego zyskają dostęp po zarejestrowaniu się na platformie. Projekt strony zachęca do tego, żebyś przewijał obrazy w dół, a tym samym szczegółowo przeglądał serwis. 

3. Spotify  

„Słuchanie zmienia wszystko” 

Firma Spotify zamieściła na stronie głównej serwisu prosty komunikat: 

„Słuchanie zmienia wszystko”.  

Podtytuł strony pozwala nam dowiedzieć się więcej o wartości dodanej usługi: 

„Miliony utworów i podcastów. Nie potrzebujesz karty kredytowej”. 

W czasie przeglądania ich strony znajdziesz różne wersje tej propozycji wartości. Zwróć uwagę na tę, którą można przeczytać w zakładce „Kontakt” (aby do niej przejść, kliknij zakładkę „O nas” znajdującą się w stopce witryny internetowej): 

„Życie jest piękniejsze z muzyką. Subskrybuj lub słuchaj za darmo”. 

Propozycja wartości ma moc przekonywania 

Twoja propozycja wartości jest najprostszą drogą do pokazania klientowi, dlaczego warto wybrać właśnie Twoje produkty lub usługi. To jasny, zwięzły komunikat, który łączy potrzeby odbiorcy z wyjątkową wartością Twojego produktu. Im konkretniej i prościej to opowiesz, tym większą przewagę zdobędziesz na rynku.