Jak content „zapracował” w firmie Agicap? Case study SEO w B2B

+1021% ruchu SEO, +200% powtarzalnego przychodu (MRR): dowiedz się w jaki sposób francuski fintech Agicap zdołał podbić europejskie rynki dzięki swojej strategii contentowej i SEO.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak startup B2B Agicap odniósł globalny sukces w SEO 
• Jak pozycjonować innowacyjny produkt 
• Jak przygotować globalną strategię content marketingu  
• Jak zorganizować międzynarodowy zespół redakcyjny 
• Jak organizować tłumaczenia 
• Jak mierzyć wyniki  
• Jak komunikować rezultaty SEO

Francuski startup Agicap odniósł sukces tam, gdzie wiele firm wciąż walczy: wykorzystując SEO i content marketing jako realny międzynarodowy czynnik wzrostu!  

W czasie konferencji SEO, zorganizowanej przez Semji Romain Lenglet, menedżer SEO w Agicap, opowiedział jak w ciągu 2 lat jego firma osiągnęła +1021% ruchu i +200% łącznego przychodu MRR wygenerowanego przez SEO. Skorzystaj z doświadczenia Agicap, aby ulepszyć swój plan działania i poznać najlepsze praktyki skutecznego rozwoju międzynarodowego!  

Jak firma Agicap zaczęła ekspansję międzynarodową 

Agicap to francuskie oprogramowanie do zarządzania finansami firmowymi. Powstało w 2016 roku i obecnie ma już ponad 6000 klientów z Europy i USA. Agicap otrzymał dotychczas 3 rundy finansowania. Najnowsza przyniosła 200 mln euro. 

Oprócz narzędzie do zarzadzania cashflow rozbudował też kolejne moduły: do przypominania klientom o płatnościach oraz Agicap payment do zarządzania wierzytelnościami. 

Stosując przemyślaną strategię content marketingową, w której pozycjonowanie odegrało kluczową role, zespół Agicap zrealizował lub zoptymalizował w ciagu ostatniego roku 628 produktów contentowych na 4 rynki!  Firma obecnie pozyskuje ok. 75% ruchu z kanału Organic, a ruch pozoskany z SEO przynosi firmie ok. 30% jej przychodu.

Jak pozycjonować w wyszukiwarkach innowacyjny produkt?

Twórcy Agicap, podobnie jak inni producenci nowych produktów cyfrowych, musieli wziąć pod uwagę, że ludzie nie szukają ich narzędzia w Google. Nie wiedzą, że istnieje takie rozwiązanie ich problemu, jakie oferuje Agicap, bo jest to nowe narzędzie, nieznane na rynku. 

W związku z tym bardzo niewiele osób wpisze w wyszukiwarkę “cash flow management” czy “oprogramowanie do zarządzania przepływem gotówki w firmie”. Wpiszą za to zapytania bliskoznaczne – frazy związane np. z planowaniem budżetu, przepływami pieniężnymi w firmie, itd.  

Oznacza to dwie rzeczy: po pierwsze, trzeba zapewnić obecność treści na wiele słów kluczowych, które są faktycznie wyszukiwane, np. “oprogramowanie do księgowości”, “jak zrobić mapę obiegów biznesowych” itd. Po drugie, trzeba zadbać o konwersję z treści edukacyjnych do treści produktowych. 

Jak przygotować strategię content marketingu na wiele rynków?  

Zanim wejdziemy na danych rynek, najważniejsze jest policzenie kosztu produkcji. W Agicap, jak przystało na firmę proponującą narzędzie finansowe, rozpoczęto od dokładnej kalkulacji. Biorąc pod uwagę potencjalny ruch i estymowany przychód z danego rynku policzono koszt produkcji i zwrot inwestycji w content marketing na poszczególnych rynkach. 

 Ciekawostka: produkcja treści w Holandii kosztuje prawie dwa razy więcej niż w Hiszpanii (!). 

Jak zorganizować międzynarodowy zespół redakcyjny?

Produkcja i optymalizacja contentu w Agicap została zorganizowana wokół celów biznesowych i stopnia dojrzałości rynku. Zespół marketingu i SEO przyjął następujące założenia produkcyjne w zależności od stopnia dojrzałości rynku: 

• Nowe rynki: 100% kreacja treści (15-20 produktów contentowych miesięcznie) 
• Rynki średnio rozwinięte: 75% produkcja treści, 25% optymalizacja (10 nowych i 5 optymalizacji miesięcznie) 
• Dojrzałe rynki: między 33% a 75% optymalizacji (7 nowych treści i 7 optymalizacji miesięcznie) 

Korzyści z takiego rytmu produkcji to: 

• Ustanowienie stałego procesu produkcji i kolejnych iteracji 
• Stabilne koszty = możliwość śledzenia efektywności i rentowności contentu 
• Dywersyfikacja pracy redaktorów 

 Jakie tematy podejmowali redaktorzy Agicap?
Bazując na rozwoju firmy i produktu, tematy omawiane na blogu obejmowały: 

• Nowe produkty, nowe funkcjonalności 
• Nowe rynki 
• Zmiany w prawie, trendy rynkowe, normy (np. ustawa LME) 

Natomiast bazując na danych i ROI: 

• Najpopularniejsze wyszukiwania (źródła zewnętrzne) 
• Dane konkurencji (źródła zewnętrzne) 
• Własne dane 

Jak wyszukiwać słowa kluczowe

Zespół Agicap opracował trzystopniowy proces wyszukiwania słów kluczowych. Z jednej strony korzystał z wyszukiwania w narzędziu Semji, które jest proste i przyjazne także dla nie-SEOwców. 

Z drugiej strony wyszukiwał słowa kluczowe w takich bazach danych takich narzędzi jak Semrush czy Ahrefs. 

Trzecim źródłem był istniejący content, czyli słowa kluczowe, na które się wypozycjonowały się istniejące treści (co ciekawe, liczba zapytań o oprogramowanie do cashflow zwiększa się rok do roku).  

Z tych trzech źródeł stworzono perfekcyjny klaster tematyczny.
Do każdego tekstu określano: kategorię frazę kluczową, liczbę wyszukiwań, planowany termin produkcji, format strony, miejsce w lejku itd.  

Ciekawy jest sposób, w jaki Agicap podszedł do tłumaczenia swoich treści: 

• Metoda niskobudżetowa: najpierw redakcja treści master, którą sprawdzali eksperci, następnie tłumaczenie Deepl, walidacja przez Content Managerów, wdrożenie na 5 rynkach. (Agicap poleca tłumaczenie treści za pomocą Deepla, a nie ChataGPT!) 
• Metoda standardowa to tłumaczenie przez wyspecjalizowaną agencję albo jeszcze lepiej – przez ekspertów dziedzinowych. Wdrożenie na 5 rynkach. 
• Metoda programmatic: przygotowanie treści wyjściowa zwalidowanej przez ekspertów, połączenie CMSa do Deepl lub integracja z Google Sheets. Automatyczna wysyłka do CMSa. Weryfikacja cotentu przez Content Managerów 

Decyzję o tłumaczeniu podejmowano jeśli tekstu specyficznego dla danego rynku było mniej niż 10%. Wtedy po tłumaczeniu tekst przeglądała osoba z danego rynku. 

Jeśli tekst był bardziej specyficzny, podejmowano decyzje o pisaniu od zera na dany rynek. Często potrzebny był dodatkowy sourcing na rynku lokalnym, zwłaszcza przy złożonych tematach.

Jak mierzyć ROI 

Ważnym elementem pracy Agicap była optymalizacja tekstów, która jest uznawana za doskonałą dźwignię w SEO. Po pierwsze, zapobiegało to przeterminowaniu się tresci (w finansach treści przeterminowują się po ok. 2 latach). 

Po drugie, z optymalizacji tresci łatwiej uzyskać ROI niż z produkcji treści. SERP-y ewoluują, a co za tym idzie, zmienia się ranking w narzędziach SEO, jak SEOSurfer czy Semji. Do tego dochodzą zmiany w intencjach użytkowników oraz aktualizacje Google’a. Nie wspominając o tym, że przy okazji optymalizacji można poprawić konwersję strony! 

Jak wybierano treści do optymalizacji? Agicap wykorzystał narzędzie Semji, zwracając uwagę na 3 rodzaje konwersji: 

• Kliknięcia w CTA 
• Korzystanie z okresu próbnego 
• Wypełnienie formularza bezpłatnego demo 

Do optymalizacji zespół Agicap przyjął następujące założenia: 

• Wynik SEO powyżej 85 punktów 
• Tagi SEO zoptymalizowane 
• Unikalne materiały medialne (zdjęcia, video) 
• Tabelki i listy punktowane 
• Użycie wyboldowanych fragmentów 
• Ustalenie X linków wychodzącyh i X linków przychodzących w zależnosci od rodzaju klastra 

Bardzo przydatną wskazówką od Agicap jest stworzenie wzorca strony (po jednej na każdy format), którą można wysyłać do autorów treści, zwłaszcza freelancerów

Przy ocenie ROI z SEO problematyczne są: model atrybucji i bardzo długi okres konwersji. Przede wszystkim należy pamiętać, że: 

• ROI z SEO jest długoterminowe i kumulatywne, w przeciwieństwie do ROI z SEA (reklamy w wyszukiwarkach) 
• ROI z SEO nie liczymy na stronę, ale na klaster tematyczny! 
• ROI z linkbuildingu łatwiej uzasadnić, jeśli działania rozpoczną się w innym czasie niż intensywna publikacja treści  

Jak komunikować rezultaty w SEO

Komunikowanie rezultatów w SEO zależy bardzo od tego, do jakiej grupy się zwracamy. Komunikowanie na poziomie operacyjnym różni się znacznie od analizy biznesowej i „mówienia” do firmowych decydentów. 

Zespół Agicap prowadził dwa główne tryby komunikacji: 

• komunikację dla zespołów operacyjnych 
• komunikację biznesowa9 

“Mówiąc” do zespołów operacyjnych należy trzymać się konkretnego projektu, pokazać wpływ, jakie działania będą miały na strony wyników lub na ruch itp. Content manager lub freelancerzy poczują się zachęceni i zmotywowani, gdy zobaczą swoją treść na najwyższej pozycji w danym temacie, nawet jeśli na co dzień nie zajmują się SEO. 

Z kolei biznes będzie zachęcony do SEO, gdy pokażesz mu wpływ tego, jak wpływa na ich cele. Menedżerowie będą zapewne bardziej zainteresowani danymi przychodowymi, np. MRR, więc bardziej prawdopodobne jest, że będą chcieli zobaczyć, jak ogólnie działa dźwignia SEO: jak kształtuje się ruch, konwersja itd., a niekoniecznie konkretne adresy URL. Na pewno zarząd będzie chciał wiedzieć, ile wydaliśmy, a ile przynieśliśmy, więc z tymi osobami będziemy musieli się komunikować w inny sposób niż z zespołem operacyjnym.

Agicap wizualizował rezultaty SEO w kompletnym lejku marketingowo-sprzedażowym, od góry do dołu. Ruch z 3 głównych słów kluczowych: ok. 50 tys. miesięcznie, przy ok. 100 tys. sesjach miesięcznie przynosi im średnio 100 leadów, w tym 80 logowań do demo i wniosków o okres próbny. 

. 

Jak zorganizować mocny dział SEO w firmie? 5 wskazówek od Agicap 

Na koniec mamy kilka rad od Agicap, które pozwolą zorganizować silny dział pozycjonowania w firmie:  

• Szkólcie i wynagradzajcie ludzi 
• Naciskajcie na to, żeby SEO znalazło swoje miejsce we wszystkich decyzjach strategicznych  
• Nadkomunikujcie! (róbcie marketing swojemu marketingowi!)  
• Ułóżcie działania SEO w proces
• Stwórzcie cały ekosystem optymalizacyjny