Jak robić social selling? Jakie są reguły?

utworzone przez | 27 grudnia 2018, 19:32

tutajMoje ulubione zasady to  istotność i  autentyczność. Komunikuj to, co istotne i spójne z Twoimi wartościami. Bądź pełen szacunku dla poświęconej Ci uwagi. Wszyscy są dziś zajęci, więc trzeba szanować ich czas i dawać wartość dodaną. Nikt nie ma czasu na długotrwałe rozmowy, których wynikiem nie jest korzyść dla kupującego. Upewnij się, że masz coś wartościowego do przekazania, zapewnienie Twoim odbiorcom czegoś, co ma dla nich znaczenie. A autentyczność oznacza wzbudzanie zaufania poprzez mówienie prawdy.

O czym pisać? A może o czym nie pisać? Mam jedna radę: nie twórz treści skierowanych do swoich klientów! Są lepsze sposoby.

Ale zaraz, zaraz… Jak to? Dlaczego nie mam kierować treści do swoich klientów? To się wydaje najprostszą poradą, ale ona często jest po prostu chybiona.

Jeśli zajmujesz się social sellingiem, wiem, że widziałeś taką radę: „Zacznij od person swoich klientów”. „Twórz teksty, które będą współgrać z Twoimi klientami”. „Wartościowe treści to treści, które Twoi klienci faktycznie chcą konsumować”. To brzmi przekonująco. Ale z mojego doświadczenia wynika, że jest to zła porada. Lub przynajmniej niekompletna. Dlaczego?

Co najmniej z 3 powodów:

1.  Niezgodność z celami

W PR dążymy zwykle do takich celów jak:
Wzmocnienie treści, tak aby dotarły one do szerszego grona odbiorców.
Dążenie do większej świadomości marki, tak aby większa liczba osób kojarzyła Twoją markę z pozytywnym przekazem. Przekształcenie większej liczby potencjalnych klientów w nabywców (wsparcie sprzedaży).
I niestety, dla większości firm aktualni klienci nie są wcale najlepszym celem do osiągnięcia tych trzech rzeczy.

2. Wytarta formuła

Zwykle treść, która koncentruje się na (domniemanych) celach klienta, jest (przynajmniej w większości) nudna, sucha, przewidywalna.

Jeśli myślisz: „Ale ja jestem wyjątkiem!” ‒ OK, świetnie. Jednak najlepsze treści powstają wtedy, kiedy piszemy o insightach, które podziela szersza grupa. Albo proponujemy treści, które zostały stworzone specjalnie po to, aby przemówić do szerszej grupy. Albo tworzymy takie treści, które są celowo kierowane do wybranych mediów i osób, które mogą pomóc w ich rozpowszechnianiu.

Np. producent armatury sanitarnej do łazienek mógłby napisać tekst o parametrach istotnych przy wyborze sanitariatów do biura (nuda) albo (marketing edukacyjny) przedstawić zaskakujące wyniki amerykańskich badań, z których wynika, że kolejki do damskich toalet podczas konferencji ograniczają kobietom możliwości networkingu, a w konsekwencji awansu (tak, to prawda, zbadano taką zależność;) Który z tych tekstów byś przeczytał/przeczytała?

3. Bo większość firm pisze treści kierowane do klienta

Choć zasięg w content marketingu może być wykorzystany do komunikacji z obecnymi klientami, jego rola najczęściej polega na dotarciu do osób niebędących klientami. Kierując treści do istniejących klientów („persony” lub „ludzie tacy jak nasi obecni klienci”), pomijasz potencjalnych odbiorców, którzy nie są tacy jak oni.

Przykład? Po publikacji poradnika o LinkedIn odezwali się do nas klienci, o których nigdy byśmy nie pomyśleli jako odbiorcach naszych usług.

Nie zaczynaj swojej strategii od „tworzymy treści dla naszych klientów”. Hamujesz się wtedy, a rezultat zwykle nie jest satysfakcjonujący. Zacznij może tak ‒ „tworzymy treści dla dziennikarzy, podcasterów, autorów, osób wpływowych i mediów, które docierają do naszej publiczności”. Obiecuję, że będziesz w stanie o wiele szybciej osiągnąć swoje cele marketingowe.

Powyższy wpis stanowi fragment workbooka o Social Sellingu, który możesz pobrać .

Jeżeli nie masz uzupełnionego konta na LinkedIn – zrób to jak najszybciej, aby ułatwić Twojemu odbiorcy poznanie Twojej oferty. Jeśli potrzebujesz pomocy – skorzystaj z naszej specjalnej oferty Konto pracujące na LinkedIn.