Jak napisać pitch deck w B2B: sprzedawaj antybiotyk, nie witaminę!

Zbierasz fundusze? Szukasz inwestora? Napisanie pitch decku dla swojego projektu lub firmy jest niezbędnym krokiem do nawiązania kontaktu i umówienia spotkania.  

Spis treści:  

• Co to jest pitch deck?  
• Jaka jest różnica między pitch deckiem a biznesplanem?  
• Jak napisać pitch deck B2B? Złote zasady  
• Najczęstsze błędy przy tworzeniu pitch decków 
• Punkt widzenia start-upu: Filip Sobel, Staffly  
• Punkt widzenia inwestora: Marek Kapturkiewicz, Innovation Nest  
• Przepis na dobry pitch deck według inwestora
• Pitch deck: przykłady i szablony od największych firm  
• Czy pitch deck jest niezbędny do promocji start-upu?  
• Czy pitch deck wystarczy do pozyskania funduszy?
• Pitch deck do prezentacji wewnętrznych
• Ile kosztuje pitch deck 
• Jakiego oprogramowania użyć do zaprojektowania pitch decku?
• Narzędzia wykorzystujące AI

Gdy pomysł na biznes jest wart (tylko i aż) złotówkę, dobrze przygotowany pitch deck może pomóc Ci pomnożyć wartość Twojego wkładu miliony razy. Jak napisać treść pitch decku B2B, który zapadnie w pamięć i podbije serca inwestorów? Przepis jest prosty: dane dopraw szczyptą magii i nie zapomnij o… prostym języku.  

Co to jest pitch deck?  

Pitch deck to 10-20-stronicowy dokument, który prezentuje Twoją firmę.  Koniecznie musisz w nim wyjaśnić: Jaki produkt lub jaką usługę sprzedajesz i jak je wytwarzasz? (Tzw. propozycja wartości, ang. Unique Value Proposition– w końcu proponujesz przedmiot lub usługę, która ma wartość dla klienta, prawda?)  

• Komu to sprzedajesz (kto jest docelowym odbiorcą/klientem)?  
• Jak to sprzedajesz: za ile, jak docierasz do klienta, jak to promujesz?  
• Jaki jest stan rynku, kto jest Twoją konkurencją?  
• Jaki jest Twój model biznesowy? 
• Jak zamierzasz zarabiać na swojej propozycji wartości?  
• Kim jesteś? (To TY jesteś decydującym elementem w projekcie Twojej firmy: Ty, Twoi potencjalni partnerzy, zespół, który masz lub planujesz zebrać).  

Jaka jest różnica między pitch deckiem a biznesplanem?  

Biznesplan jest dokumentem referencyjnym – kompletnym i pragmatycznym. Opisuje on firmę, którą chcesz stworzyć, lub projekt, który chcesz uruchomić. Biznesplan ewoluuje wraz z postępem projektu, ale pozostaje drogowskazem, a nawet latarnią na biznesowej ścieżce.  

Pitch deck jest krótszym, bardziej atrakcyjnym wizualnie dokumentem. Służy do pozyskania inwestowania. Powinien być napisany z perspektywy potencjalnego inwestora. Jego zadaniem jest pozyskiwanie partnerów do projektu: aniołów biznesu, inwestorów, sponsorów, partnerów merytorycznych, właścicieli biznesów partnerskich, dostawców itp. Jest także drogowskazem i wsparciem, gdy przygotowujesz się do wystąpienia na konferencji.  

Jak przygotować pitch deck?  

Nie radzimy kopiować cudzych pitch decków tylko dlatego, że pozyskały dobre finansowanie. Natomiast zawsze warto się zainspirować skutecznie sformułowanym przekazem. Możesz też zapytać o zdanie potencjalnych inwestorów, tak jak my to zrobiliśmy w tym wpisie. 

Poniżej zebraliśmy złote zasady pisania inspirującego pitch decku:  

Streszczaj się!  

Pitch deck musi trafiać w sedno. Ma być konkretny i zwięzły! Ma utrzymać zainteresowanie inwestora! Twoi odbiorcy często mają niewiele czasu, aby go przeczytać. Po jego przeczytaniu powinni uznać, że przedstawia on realny projekt, a nawet taki, który odniesie sukces.  

Zilustruj to, o czym mówisz   

Dobry obraz jest lepszy niż długa przemowa. Dotyczy to zarówno wypowiedzi ustnej, jak i pisemnej. Wykres przedstawiający prognozy sprzedaży lub rentowności, pierwszych klientów, zdjęcia produktu, diagram opisujący łańcuch dostaw (ścieżkę produktu od zamówienia do dostawy) lub doświadczenie klienta to ilustracje, które jeśli są dobrze przemyślane, przekonają bankiera lub inwestora.  

Wykorzystaj trudne pytania! 

Do budowania pitch decku warto wykorzystać trudne pytania, które Ci zadano w trakcie tworzenia produktu lub usługi. Otwarta ekspozycja problemów, które mogą Was czekać – i odwaga przy ich poruszaniu – może Ci pomóc przekonać inwestora. 

Pitch it, czyli niech się zakochają!  

Jeśli pitch deck jest pierwszym etapem, przygotuj się na kolejny: prezentację ustną. Prezentacja ujawni Twoją charyzmę i ducha przedsiębiorczości.  

Na co uważać, pisząc pitch deck?  

Przesyt informacji   

Uważaj, aby nie przytłoczyć czytelnika – zwłaszcza potencjalnego przyszłego inwestora – zbyt dużą ilością informacji. Nie wciskaj wszystkiego na jeden slajd. Każda plansza powinna odpowiadać na jedno proste pytanie, np. opis problemu.  

Płaski, powtarzalny szablon   

Prezentację swojego start-upu ożywisz, gdy użyjesz szablonów z pomysłem. Warto przełamywać wzory, żeby utrzymać uwagę odbiorców. Przecież nie chcesz, żeby zasnęli w czasie Twojego wystąpienia, prawda?  

Upiększanie liczb   

Pod żadnym pozorem nie pompuj liczb przedstawionych w dokumencie! Nie zapomnij zweryfikować też danych statystycznych. Jeżeli chcesz podać większą liczbę danych, najlepiej zrób to w formie załączników.  

Punkt widzenia start–upu: Filip Sobel, Staffly  

Start-upowiec Filip Sobel, CEO Staffly, tworzy platformę, której celem jest jak najlepsze dopasowanie pracowników niższego szczebla z wybranych branż do ofert pracy na rynku. Chce pomóc pracodawcom zmniejszyć rotację na tego typu stanowiskach, dochodzącą nawet do 60%. Filip opowiedział nam, jak skonstruował pitch deck, który pomógł mu pozyskać pierwszą rundę finansowania.  

– Pamiętam, że wzorowaliśmy się wtedy na genialnie prostym pitch decku AirBnB i Ubera – wspomina founder Staffly. Jak podkreśla, swoją prezentację inwestorską skonstruował tak, by na kilkunastu slajdach pokazać:   

• problem, który jego produkt miał rozwiązać,  
• rynek, na którym firma chciała działać (i jego wielkość/wartość),  
• charakterystykę produktu,  
• model biznesowy (na czym founderzy chcieli zarabiać, i w jaki sposób),  
• plan działania, tzw. roadmapę (jak zauważa Filip, wstępny plan też jest OK!),  
• zespół (zdaniem Filipa to bardzo ważny element sukcesu!),  
• analizę konkurencji oraz przewagę produktu (dobitne wyjaśnienie, w czym proponowane rozwiązanie jest lepsze od tego, co oferują inni gracze),  
• dotychczasowe osiągnięcia (to, jak zaznacza Filip, element opcjonalny),  
• zakładane przychody (np. w ciągu kolejnych dwóch lat),  
• czego poszukiwał zespół Staffly (uwaga! finansowanie wcale nie musi być najpilniejsze – bardziej potrzebny może być np. mentoring).  

O skuteczności pitch decku Filipa świadczy pozyskana w grudniu 2020 roku kwota finansowania: 1 mln zł w pierwszej rundzie od funduszu Czysta3.vc. Już dwa miesiące po premierze Staffly zostało nominowane do nagrody Fintech Summit Awards 2021. Platformę wdrożyły u siebie największe firmy, takie jak Toyota, Leroy Merlin i Action.  

Zobacz historię Filipa (i pierwszy pitch deck):  Filip Sobel 

Punkt widzenia inwestora: Marek Kapturkiewicz, Innovation Nest  

Patrząc z perspektywy inwestora, dobry pitch deck to taki, który szybko udowadnia, że start-up podejmuje się rozwiązania ważnego problemu istotnego dla wystarczająco dużej grupy odbiorców. I to, zdaniem Marka Kapturkiewicza, doświadczonego inwestora i partnera w funduszu Innovation Nest, jest podstawowym problemem. Jak zauważa inwestor, pitch deck musi podawać przyszłym udziałowcom z funduszu kapitałowego kluczowe informacje:  

• Czy problem, który rozwiązujemy jest bardzo istotny, i to dla dużej grupy odbiorców (grupy docelowej)?  
• Czy klient końcowy mocno „czuje” wartość, jaką dostarcza produkt?  

• Czy rozwiązanie tego problemu jest innowacyjne? I w jakim obszarze?  
• Na jakim etapie rozwoju jest spółka? Jaki ma model biznesowy? 

Skonstruowanie takiego dokumentu nie uda się jednak, gdy początkującej firmie brakuje:  

• tzw. big picture, czyli dobrego zidentyfikowania swojego odbiorcy, tj. problemów, które musi rozwiązywać, zadań, które musi realizować, lub potrzeb, które chciałby zaspokoić – a na to dopiero nakłada się propozycja naszego rozwiązania (o potrzebie „istotności” wspominaliśmy już wyżej 😊), 

Na postawie Value Canvas Osterwaldera 

• właściwego zmapowania konkurencji (bardzo częsty problem!), 
• jasnego modelu biznesowego (który, co oczywiste, będzie podlegał w przyszłości licznym iteracjom), 
• określenia miejsca, w którym znajduje się spółka.  

Jak zauważa inwestor, to są właśnie najczęstsze błędy start-upów. 

– Czasem founderowi wydaje się, że np. jakąś czynność, proces optymalizuje w 90%, ale potem okazuje się, że to zaledwie ułamek w całym procesie, który klient ma do przejścia. Taka witamina, a nie antybiotyk. Dlatego warto jest wcześniej zweryfikować to, co dostarczamy, pod kątem istotności problemu – czy jest on natury fizycznej, emocjonalnej czy społecznej – a także odporności na konkurencję. Czy to, co sprzedaję, to rzeczywiście antybiotyk, czy zaledwie suplement diety – tłumaczy Kapturkiewicz.   

Przykładem dużego rynku i poważnego problemu społecznego są np. rozwiązania służące wspieraniu zdrowia psychicznego, bo – jak wynika ze statystyk – z problemami w tym obszarze będzie borykał się co trzeci pracownik w krajach rozwiniętych.  

Kolejnym częstym problemem start-upów jest niedostateczne lub mylne określenie etapu, na którym znajduje się spółka. Tymczasem inwestorzy finansują spółki dopiero na wybranym poziomie rozwoju. Dlatego zastanów się, czy jesteś na etapie:  

• początkowym (problem/solution fit),  
• wzrostu (product/market fit),  
• dojrzałości (business model fit).  

Dla niektórych inwestorów istotne jest też, jak to określa Marek Kapturkiewicz, BeYourself fit – czy Ty naprawdę czujesz, że to jest projekt (firma), który chcesz robić, z którym się identyfikujesz, który „czujesz”, któremu chcesz poświęcić swoją energię i czas. Łatwiej jest to sprawdzić, jeśli komunikujesz się autentycznie, w zgodzie ze sobą, pamiętaj więc o personalizacji swojego pitch decku.   

Jak zauważa Marek Kapturkiewicz, „fundrising” (w tym konieczna budowa pitch decku) to proces, który podlega prawidłom procesu sprzedaży. Istotne jest zwłaszcza wcześniejsze doświadczenie założycieli, poparte faktami i rozpoznawalnością w systemie start-upowym. Jednym zdaniem, zanim zaczniesz tworzyć pitch deck, zadbaj o markę osobistą!  

Ostateczna wersja dokumentu musi zawierać się w triadzie: klient – problem – rozwiązanie (client-problem-solution) i prezentować informacje we właściwym porządku.  

Jeżeli potrzebujemy wsparcia, warto sięgnąć po gotowy szablon, jakim jest np. Business Model Canvas stworzony przez Alexandra Osterwaldera i Yves’a Pigneura. Jest to pewnego rodzaju szkielet, który pozwoli nam upewnić się, że wszystkie obszary zostaną omówione.  

Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur. Książka, e-book – księgarnia informatyczna Helion  

Przepis na dobry pitch deck według inwestora, Marek Kapturkiewicz, Innovation Nest  

1. Upewnij się, że Twoje rozwiązanie to innowacyjna odpowiedź na bardzo istotny problem dla dużej grupy odbiorców.   

2. Sprawdź, czy Twój rynek docelowy jest duży i skalowalny, a swój model biznesowy opisałeś jasno i przekonująco. Pokaż, ilu masz klientów i na jakim etapie rozwoju jest Twoja spółka. Nie zapomnij dodać, jaki masz model biznesowy.   

3. Przemyśl sposób prezentowania danych, tak by były one bardzo czytelne.  

4. Dopilnuj, by dokument był wyczerpujący, ale zwarty.  

5. Dodatkowe informacje przenieś do załącznika na końcu.  

Czy warto korzystać z AI w tworzeniu pitch decku? Zdaniem Marka Kapturkiewicza sztuczna inteligencja może przyśpieszyć wyszukiwanie informacji pod warunkiem, że zadamy botowi właściwe pytania.  
– Warto powiedzieć inwestorom, że korzystaliśmy z narzędzi AI, i pokazać im pytania, jakie sformułowaliśmy. Natomiast to, co dostarczy sztuczna inteligencja, należy traktować oczywiście jako materiał wstępny – podkreśla inwestor.   

Pitch deck: przykłady i szablony od największych firm  

Większość firm, które dzisiaj znamy jako rynkowych potentatów, zaczynała jako start-up i przeszła przez etap pitch decku. Oto przykłady i szablony znanych marek, które mogą Cię zainspirować lub dostarczyć Ci solidnej podstawy do pisania dokumentu.  

• Pitch deck AirBnB (ma zaledwie 12 slajdów!)  
• Pitch deck Ubera  
• Pitch deck Facebooka  

Świetnym przykładem jest pitch deck inwestorski start-upu Tilkee z Lyonu (uwaga, jest po francusku). Ich rozwiązanie do śledzenia dokumentów pozyskało w 2018 roku 3,5 mln euro w drugiej rundzie finansowania. Pięć lat wcześniej Tilkee udało się pozyskać kapitał zalążkowy w wysokości 500 tys. euro.  

Slajdy Tilkee są proste i skuteczne. Prezentacja składa się z 20 plansz. Projekt graficzny można jeszcze ulepszyć. Zobacz, jak prezentuje się pitch deck Tilkee.  

Czy pitch deck jest niezbędny do promocji start–upu?  

Dobrze przygotowana prezentacja jest w Twojej firmie wręcz niezbędna – to Twoja tajna broń do przekonywania ludzi do Twojego projektu i pozyskiwania ich do współpracy. Perfekcyjnie zaprezentowany, przejrzysty pitch deck może zmienić wszystko.  

Pamiętaj, że inwestorzy nie mają czasu do stracenia. Przeglądają jedną prezentację za drugą i potrzebują zwięzłej treści. Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest pozyskanie funduszy, czy po prostu zaprezentowanie start-upu, pitch deck jest niezbędny. Nawet jeśli dasz radę go przedstawić na jednym slajdzie. Dzięki niemu będziesz mógł łatwiej rozmawiać o swoim biznesie. 

Czy pitch deck wystarczy do pozyskania funduszy?  

Aby przekonać ludzi do zainwestowania w Twój pomysł, potrzebujesz nie tylko przejrzystego, aktualnego i estetycznego pitch decku. Musisz także umieć go zaprezentować. Pomyśl o swoim pitch decku jak o historii, którą masz opowiedzieć. To ty jako narrator masz ją ożywić. Prezentacja na żywo pogłębia komunikację z inwestorem i umożliwia nawiązanie głębszego kontaktu z odbiorcami.   

Opanowując sztukę prezentacji ustnej pitch decku, przekształcasz statyczną prezentację w fascynującą narrację, przyciągając uwagę odbiorców i zwiększając swoje szanse na zdobycie upragnionej inwestycji. Pamiętaj, że nie chodzi tylko o slajdy; chodzi o moc Twoich słów i wpływ, jaki wywierają one na słuchaczy.  

Przeczytaj 300 pytań, jakie zwykle zadają fundusze VC: 

+300 pytań, które zadały fundusze VC | LinkedIn 

Pitch deck do prezentacji wewnętrznych  

Wspomniane wyżej składowe prezentacji pitch deck takie jak przejrzystość, dostosowanie do odbiorcy czy moc perswazji świetnie sprawdzą się także w komunikacji wewnątrz zespołu.   

Chcesz zaprezentować swój projekt komitetowi wykonawczemu, zarządowi lub swojemu menedżerowi? Zastosuj metodę pitch deck, aby stworzyć prezentacje, które naprawdę zaciekawią osoby z Twojego otoczenia.  

Ile kosztuje pitch deck?  

Napisanie pitch decku może Cię kosztować od zera do kilku tysięcy złotych. Przede wszystkim dobry pitch deck wymaga czasu. Dostępne dziś narzędzia online umożliwiają opracowanie treści i strony graficznej bez specjalistycznych umiejętności. Jednak dobrze byłoby skorzystać z doświadczenia i talentu profesjonalnego grafika, który pomoże Ci jak najlepiej „opakować” treść.  

Do procesu tworzenia treści potrzebujesz kogoś, kto zajmie się strukturą i dobierze odpowiednie słowa. To właśnie szczegóły robią różnicę i pokazują Twój profesjonalizm. Jedna rada: oszacuj inwestycję finansową w pitch deck proporcjonalnie do kwoty zbieranych funduszy.  

Jakiego oprogramowania użyć do zaprojektowania pitch decku?  

Obecnie masz do dyspozycji wiele stron oferujących wstępnie zaprojektowane szablony dla różnych gałęzi biznesu.  

Darmowe narzędzia, które ułatwiają tworzenie prezentacji, to np.:  

• Slidebean,  
• Canva,  
• Prezi,  
• SlideDog.  

Płatne narzędzia do tworzenia czytelnych, estetycznych slajdów to PowerPoint lub Keynote.  

Narzędzia wykorzystujące AI  

Na rynku pojawiły się także rozwiązania, które wykorzystują sztuczną inteligencję do szybkiego tworzenia pitch decków:  

• Copy.AI Pitch Deck,  
• Beemer,  
• Prezent.ai.  

Niezależnie od narzędzia, z jakiego korzystasz, nie zapomnij zapisać dokumentu w formacie PDF, aby pozostał czytelny dla odbiorców bez względu na nośnik, na jakim będą go przeglądać.  

Potrzebujesz pomocy? Zgłoś się do nas!