Pamiętasz Elle Woods, bohaterkę filmu z poprzedniej notatki? Musiała przekonać kongresmenów do głosowania za poprawką zakazującą prowadzenia testów kosmetyków na zwierzętach. Zamiast jednak przekonywać ich do swoich racji za pomocą liczb i argumentów opowiedziała im historię o swojej katastrofalnej w skutkach wizycie u fryzjera. Dzieląc się swoim doświadczeniem przypomniała kongresmenom jak ważne jest zabieranie głosu w sprawach, które dotyczą ich wyborców.

Opowiedz uniwersalną historię

Dlaczego ta historia jest genialna? Bo większość z nas ma włosy i  dba co nie chodząc do fryzjera. Historia nietrafionego strzyżenia czy nieudanej trwałej to uniwersalne doświadczenie, które przykuje uwagę prawie każdego (wiem, co mówię, bo pracowałam w dziale fryzjerskim firmy L’Oréal). Sprawi, że odbiorcy będą mogli się utożsamić z opowiadającym.

Czego nas jeszcze uczy historia Elle Woods? Ze to bardzo ważne, abyśmy angażowali się w proces, który nas dotyczy! U fryzjera (i generalnie w usługach) istotne jest, żeby dokładnie określić, jakiego efektu się spodziewasz. I upewnić się, że nasz rozmówca dobrze nas rozumie. Czuje to, co my.

SPA w DTP

W zeszłym tygodniu miałam spotkanie u klienta w sprawie projektu nowej strony dla jego korporacji – ustalaliśmy, jakie emocje powinna ona budzić u odbiorcy. Opowiedziałam wtedy historię o tym, jak pracując w agencji reklamowej uwielbiałam chodzić do działu DTP (przygotowanie do druku). W moim dziale (pr) panował zwykle zgiełk i rejwach (trochę jak w newsroomie), a tam była atmosfera spokoju i skupienia. W tle grała relaksująca muzyka, graficy wykonywali spokojnie swoje zadania, praca nie była zakłócana telefonami ani rozmowami. Czułam się tam jak w SPA!

Następnego dnia po spotkaniu klientka zadzwoniła do mnie. – Słuchaj, Marta, kiedy opowiadałaś o tym DTP to ja poczułam, jaka ma być nasza strona i zrozumiałam, że firma, która ją nam robi, nie „dowiezie” tego rezultatu! Czy możesz mnie umówić z podwykonawcą, z którym zwykle pracujesz i wytłumaczyć mu, jaki ma być efekt?

Jak więc przekonywać bez namawiania?

Aby nie musieć namawiać klienta do swojego pomysłu, po prostu spraw, aby poczuł to, co ty! Wtedy sam zrozumie, jakie działanie ma podjąć!